Die fortschreitende Digitalisierung macht vor keinem Unternehmensbereich halt. Auch der Vertrieb muss sich zunehmend mit digitalen Technologien und Prozessen auseinandersetzen. Anstatt auf die Digitalisierungswelle zu warten – und eventuell von ihr überrollt zu werden – sollten Unternehmen die kommenden Herausforderungen besser als Chance begreifen und aktiv im Vertrieb 4.0 tätig werden.
Was bedeutet digitaler Vertrieb?
Beim digitalen Vertrieb geht es um deutlich mehr, als die Vermarktung und den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über digitale Vertriebskanäle. Denn grundsätzlich ist der Vertrieb ein unternehmensweiter und abteilungsübergreifender Prozess. Und genau deshalb muss auch die Digitalisierung auf unterschiedlichen Ebenen und Handlungsfeldern ablaufen. Es geht also darum, die Vielzahl an Einzelschritten von der Kundenansprache und Leistungspräsentation über die Angebotserstellung und Bestellabwicklung bis hin zu Bereitstellung, Kundenservice und der andauernden Kundenbindung effizient digital zu verknüpfen und intelligent zu steuern.
Wie können Unternehmen vom digitalen Vertrieb profitieren?
Durch den Einsatz digitaler Technologien und Prozesse lassen sich versteckte Potenziale in den einzelnen Prozessbereichen heben, die dann zu Umsatzsteigerungen oder Kostenreduktion führen und somit insgesamt zu einem höheren operativen Gewinn des Unternehmens beitragen können. Durch das richtige, strategische Handeln können nicht nur einzelne Geschäftsprozesse weiterentwickelt werden, sondern auch das ganze Unternehmen von deutlichen Synergie-Effekten profitieren.
Einige der Vorteile des digitalen Vertriebs auf einen Blick:
- Niedrigere Prozesskosten
- Geringere Akquisekosten
- Geringer Personalbedarf
- Höhere Margen
- Erschließung neuer Kundengruppen
- Intensivere Kundenbindung
- Effiziente Skalierung
- Kooperationspotenziale
Wichtige Schritte im Vertrieb 4.0
Die Digitalisierung sollte schrittweise in den verschiedenen Bereichen vorangetrieben werden. Zu den wichtigsten Bereichen im Vertrieb 4.0 zählen unter anderem Kundenakquise, Datennutzung, Technologie und Kommunikation.
Neue Wege der Kundenakquise
Der Kundenakquise kommt besondere Bedeutung zu. Denn ohne Kunden gibt es auch kein Geschäft. Bereits hier sollten die neuen Chancen der Digitalisierung genutzt werden, um mehr Interessenten für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu erreichen. Im Gegensatz zum klassischen Klinkenputzen bringt der Vertrieb 4.0 hier ein Vielfaches an Potenzial. Mithilfe moderner und digitaler Marketing Strategien müssen potenzielle Kunden nicht ausschließlich mühsam gewonnen werden, sondern kommen bei der richtigen Umsetzung von ganz alleine. Anstatt mit einer Push-Strategie die Zielgruppe zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung zu animieren, lassen sich mit der richtigen Pull-Strategie Interessenten finden, die eigenständig im Internet nach Produkten oder Dienstleistungen suchen.
Intelligente Datennutzung
Daten sind das neue Gold. Nicht umsonst sind die derzeit erfolgreichsten Unternehmen auf dem Markt auch diejenigen, die die meisten Daten über ihre bestehenden oder potenziellen Kunden besitzen. Eine intelligente Auswertung der gesammelten Daten kann dem eigenen Unternehmen einen großen Vorteil gegenüber der Konkurrenz verschaffen. Dabei ist es allerdings wichtig, von der oftmals riesigen Datenflut nicht erschlagen zu werden und diese so einzusetzen, dass sie dem eigenen Unternehmen nützt.
Technologie und Wissen
Damit es mit dem Vertrieb 4.0 klappt und entsprechende Digitalisierungsstrategien überhaupt korrekt umgesetzt werden können, muss die passende Technologie und das richtige Wissen vorhanden sein. Dabei spielt neben den Systemen zum Management der Kunden- und Produktdaten vor allem auch die E-Commerce Plattform eine zentrale Rolle. Denn hierbei handelt es sich oftmals um die die Schnittstelle vieler Transaktionsprozesse. Unternehmen, die nicht intern über das entsprechende technische Know-how verfügen, sollten auf externe Berater wie die E-Commerce Agentur intoCommerce zurückgreifen. Diese können bei der Auswahl passender Technologie unterstützen und mit Fachwissen bei der Umsetzung benötigter Digitalisierungsstrategien behilflich sein.
Neue Wege der Kommunikation
Grundsätzlich findet Kommunikation zwischen Menschen statt. Die Digitalisierung bietet aber auch hier neue Kanäle und Möglichkeiten, die von Unternehmen genutzt werden sollten. Wichtig ist die zielgerichtete Ansprache der Kunden entlang unterschiedlicher Touchpoints der Customer Journey. Dabei kann auf neue Medienangebote wie Videos, Messenger und Social Media Kanäle zurückgegriffen und deren jeweiliges Potenzial voll ausgeschöpft werden. Vor allem die oftmals unterschätzen Strategien wie Bots und KI können den Vertrieb 4.0 nach vorne bringen.
Unternehmen sollten keinesfalls ihre Zukunft aufs Spiel setzen und die digitale Transformation verschlafen. Die Digitalisierung im Vertrieb ist eine hervorragende Gelegenheit für Innovation und Weiterentwicklung. Jetzt gilt es, die Chance zu ergreifen!
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